没有专门负责产品研究的人员去分析用户、分析产品、分析运营模式。所有的思考都要领导一个人来完成，没有人出谋划策，每个人都像流水线上的机器一样，各人自扫门前雪。指挥他干什么，他就干什么。企业家雇佣的不是最有价值的大脑，而是一双手而已。

这仅仅是员工的问题吗？
我们总是想当然的把这归结为员工积极性，然后在招聘人才的时候，走一些偏路，去雇佣刚毕业的大学生。人事部门甚至认为刚毕业的学生，激情四射，才华横溢，有想法，有闯劲，能带动公司整体发展。

之前我也馅入这种误区。后来才发现，真正有想法的，还是从业若干年的老油条，他们其实有的是点子，只是都在藏着掖着，说好听点是韬光养晦，说难听点就是自私自利了。后来仔细琢磨，他们这么做，也可以理解。

蛋糕只有这么大，小公司的利润又薄，企业家很少会去主动加薪，把利润分摊给下面的员工。
造成了这样一种圈子：

新的想法=额外的工作量=同样的薪资
出主意的、干活的，一定不能是同一个人。
太多企业家，听到一个好的主意时，都会说“很好，你去做吧。”

那些闷头干活的普通员工，每天8小时工作量，拿1000元的工资。
那些出谋划策的军师，每天干完8小时的工作，还要为了自己的点子，多干1小时额外的工作，仍然拿1000元的工资。

久而久之，奖惩不明，也就没人再出主意了。
适当的为团队成员来考虑，才会有更多的想法冒出来。

只有员工可以帮忙吗？
相比较接触面较窄的员工来说，利益链上还有很多只更精明“大蚂蚱”栓在一起。

唇亡齿寒。

我们的订购率上不去，肯定不会投放更多的资金在业务推广上。提升广告的引入率，有时候可以从合作方来入手，让他们提出一些业务层面的建议。所有的广告主数据都在他那里，谁的广告引入效果更好，他可以直接从后台进行查询。

每一次合作，如果能从合作伙伴的身上学到业务推广的逻辑，相信会对将来的工作有一定帮助。

感触
除了以上这些人，每个公司的业务都会有不同类型的人群可以协作。
如何调动他们与自己一起战斗，是每一个运营者应该学习的事情。

没有人是万能的天才，去相信你的团队、鼓励你的战友、激发大家的热情，然后才能创造更大的辉煌。 出自 崔凯的博客

这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：

    两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。

    在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。

    当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。”

    板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”     两年后，这里的人都穿上了鞋子……

    营销启示：

    许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过你怎样发现这个市场而已。

营销锦囊寓言系列二：两辆中巴

    家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。

    开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。

    坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。”

    102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。

    船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。

    营销启示：

    忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的，当我们固执地执行我们的销售政策的时候，我们放走了多少忠诚顾客呢？

营销营销寓言系列三：两家小店

有两家卖粥的小店。

    左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。

于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。

    每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。

    我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。”

    再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。    一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。

    营销启示：

    给别人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。

营销锦囊寓言系列四：羚羊与狮子

    每天早上，一只非洲羚羊醒来，她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快，否则她就被吃掉；

    每天早上，一只非洲狮子醒来，他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快，否则他就会饿死；
 
不管你是狮子还是羚羊，太阳升起的时候你就得开始跑了。

    营销启示：

    奔跑起来吧，在这个竞争的社会中，如果企业停滞不前，还沉浸在旧日的辉煌里面，那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。

营销寓言系列五：白雁落网

白雁经常聚集到湖边，许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。

    雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨，看见有人来了就鸣叫报警。

 　 湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上，他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光，就嘎嘎地叫了起来，猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时，什么动静也没有了，雁群又放心地落回原处休息。这样反复三四次后，群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们，就都去啄它。

    这时，猎人举着火把向雁群靠近。

    放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉，没有一只逃脱。

    营销启示：

    任何一个企业都会面临着市场的考验，当竞争对手第一次试探的时候，企业建立起的预警系统——“放哨的白雁”起到了作用，企业严阵以待，却不见对手有什么反应。但是经过反复试探之后，连企业自己也逐渐放松了警惕，致使竞争对手一战而胜。

营销寓言系列六：动物拉车

   梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友，一天，他们同时发现一辆车，车上有许多好吃的东西。

   于是就想把车子从路上拖下来，三个家伙一齐负起沉重的担子，他们铆足了狠劲，身上青筋暴露，使出了平身的力气，可是，无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀，小车还是老地方，一步也动不了。

    原来，天鹅使劲往天上提，虾一步步向后倒拖，梭子鱼又朝着池塘拉去，究竟谁对谁错？反正，他们都使劲了。

    营销启示：

    一个企业的营销团队有不同才能的人，他们都有为企业奉贤的精神，但是如果企业没有将他们的才能用到一处，使企业的营销力量形成合力，那么，最后埋怨谁都是无济于事的。

营销寓言系列七：对老虎发命令

有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。

    这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意地认为他的命令生效了。

不久，他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强，很不容易治理。

    他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎，便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓，便托人去荆州描摹那个石刻。结果，这个地方不但没有治理好，这个官反而因为治理不当而丢了官。

    营销启示：

    许多企业都有营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候，环境变了、消费者的心理变了，企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。

    这里的启示是，每个企业都有自己的营销模式，但是当市场发生变化的时候，企业应调整自己的营销策略来适应市场，毕竟市场永远是对的。

营销寓言系列八：两个消费者的经历

在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让她们各自说出自己一生中最高兴的事情。

    “我攒了一辈子的钱，终于住了一天新房子，我这一辈子活得也不怨啊。”中国老太太高兴地说。

   “我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。

    上帝叹了口气，说：“选择不同，效果也是不同的。”

    营销启示：

    我国的许多消费者以往沉积下来的落后的消费意识，使其在消费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷，只能造成中国老太太的悲哀。    但是，潜在的需求是一种存量资源，可以通过宣传加以引导。营销者通过创造新的营销方式以获得消费着的认可，达到挖掘潜在需求的目的。

营销寓言系列九：老虎求生

    有个猎人，在深山里挖了一个陷阱，安放了一个捕兽工具，野兽的脚只要碰到它，它就会牢牢地把兽蹄钳住。

    有一次，一只倒霉的老虎出来觅食，一不小心踏上了这个捕兽工具，老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处，怎么办？难道为了这几寸的小小的足掌让这长达七尺的身躯受难？不行，还是逃命要紧。老虎发起怒来，拼命地蹦跳腾跃，挣断了钳住的足掌，终于逃跑了。

    营销启示：

每个企业在市场中都可能落入市场陷阱，这些陷阱可能来自资金短缺、组织混乱、顾客背弃、经销商反叛等，但企业认识到这是陷阱时，是否像这只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整体呢？

营销寓言系列十：模仿

一个人想做一套家具，就走到树林里砍倒一棵树，并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候，把树干的一头搁在树墩上，自己骑在树干上；还往锯开的缝隙里打一个楔子，然后再锯，过了一会儿又把楔子拔出来，再打进一个新地方。

一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切，心想：原来伐木如此简单。
 
这人干累了，躺下打盹时，猴子爬下来骑到树干上，模仿着人的动作锯起树来，锯起来很轻松，但是，当猴子要拔出楔子时，树一合拢，夹住了它的尾巴。

    猴子疼得尖声大叫，它极力挣扎，把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。

    营销启示：

    日本企业是靠模仿欧美产品起家的，但是他们在模仿中有创新，这就促成了日本经济30年的兴旺。

    我国许多企业生产的产品是模仿欧美企业的，但是我们在模仿中没有创新，所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中，这就像猴子的尾巴，一不小心就被树夹住，由此可见，模仿固然重要，但创新更为关键。

1、学学其他企业正在做什么（尤其是国外的）；

2、使用微博检索工具，对与品牌、产品相关的话题进行监控；

3、保证日常的微博对话，并形成制度化、正常化；

4、善于从你的粉丝处获得建议，并及时反馈；

5、 引导粉丝参与到公司的活动甚至新产品的开发中去；

6、尊重每一个用户，切勿引发争辩；遭遇客负面消息，不可贸然发表回复或者声明，应该先检索相关留言，了解情况后再联系相关客户；

7、信息一定要透明、真实，包括优惠信息或危机信息；

8、微博语言要拟人化，具有情感；

9、不要仅仅使用微博来推广广告，产品信息；

10、不要使用微博来记录日常的流水账，确保你的信息有分享价值，有娱乐性。

微博营销

新锐特点

1、信息发布便捷，传播速度快；

2、通过粉丝关注的形式进行病毒式的传播，影响面广

3、互动性强，能与粉丝即时沟通；

4、主动吸引粉丝，同时也可能被粉丝抛弃；

5、低成本；

6、名人效应能够使事件的传播当量呈几何级放大；

7、企业形象拟人化；

8、可与粉丝（用户）建立超越买卖关系的情感；

9、每条信息引起的反应可能千差万别，难以通过经验来预期，容易受到攻击或由于操作失误而产生负面影响；

10、粉丝积累过程缓慢，需要长期投入，营销效果难以评估。

11月20日，朱菲在新浪微博上突然看到这样一条消息：“想知道为什么出了个陈水扁吗？请看《我们台湾这些年》”。朱菲将这则微博进行了转载。在这个简单的操作之后，关注朱菲的300多个粉丝也先后看到这条微博，她与她的粉丝在不经意间都成了这本书的微博营销链上的一环。

微博，顾名思义就是微型博客，长度在140字以内。在微博客的平台上，人们可以随时随地分享所见所闻，无需标题和文章构思，瞬间的灵感即可便捷地发布，并被病毒传播似地分享。

微博最初的实践者，是国外的Twitter——一个如今价值近百亿美元的网站。Twitter有着众多的铁杆粉丝，甚至连美国总统大选、500强企业的公关营销，微博都成了不可缺少的利器。而在国内，随着微博的用户迅速增长，这种web3.0产品具有的信息传递的及时性与互动性的优势开始得到更广泛的认可，因此，这里也成为很多企业的营销新阵地。

摸着石头过河

2009年，新浪开始推出微博。和当年新浪博客的开局有些类似，新浪微博仍然是以明星路线作为新产品推广的标签，李冰冰、李宇春以及潘石屹(博客)、黄健翔等各界明星成了新浪的第一批“脖友”，也使这个产品少了政治味道，而多了娱乐性与商业性。

在国外，Twitter的粘性也被越来越多的商家所关注，Twitter甚至开发了“品牌频道”：企业可以在 Twitter里面围绕品牌构建页面，同时组建多种品牌小组，聚集同一品牌的粉丝。而企业通过平台可以向用户发送各种新品、促销信息等。2006年创办的Twitter，已经有不少企业在上面开辟试验田，而国内嗅觉敏锐的商家也在模仿学习，对微博客这种形式尝试与其营销进行结合。

“在2009年的广州车展上，长安福特没有重量级的新车发布，如何吸引眼球一直是困扰我的一个问题。”张一是北京新意互动广告公司的副总经理，长安福特是其主要客户之一。

就在广州车展的三个月前，新浪网开始了微博产品的测试。很多以内容运营为主要产品的媒体机构和出版商最先从中嗅到商机，它们通过发布内容预告来进行自我宣传。在新浪微博上搜索“《我们台湾这些年》”，马上能得到28页搜索结果。策划该书的北京读客图书有限公司，从总经理到运营人员，全都披挂上阵写微博，其宣传手法包括诱惑、“剧透”等等。

“想知道为什么出了个陈水扁吗？请看《我们台湾这些年》”，“有人说，‘陈文成案’、‘江南案’让蒋经国看清了情治单位的摆烂以及流氓心态，那么，‘十信案’让蒋经国看到的就是整个国民党权力核心以及中层党工极度腐败的真相（选自《我们台湾这些年》）”……

在这个营销案例里，策划者充分利用了关联用户的注意力分享。当一个用户转贴这些信息的时候，关注这个用户的粉丝们就能同时看到这些信息，而且能马上发表评论以及转发帖子。这样一来，一个信息传递与分享的小圈子就形成了。

“如果长安福特的车展信息也像这样被网友关注和讨论，那会怎样？”虽然从没有做过微博营销，但张一还是敏锐地发觉长安福特可以通过这种新形式与消费者互动。正巧新浪汽车频道也注册了以“新浪汽车”为ID的官方微博，并计划用微博对广州车展进行即时报道，这个方案让张一看到了合作的可能性。

由于当时新浪微博尚处在积聚人气的阶段，新浪汽车频道也希望能够在汽车媒体中获得最大的关注，双方一拍即合。在无需任何费用的情况下，新浪网贡献出了汽车频道的推广资源，通过EDM（电子邮件营销）、论坛广播等手段，大力宣传“长安福特关注有礼”活动。

KIKI是这次长安福特微博营销活动的执行者之一，据其介绍，福特微博开通后，粉丝的增长速度并不让人满意。“从粉丝的数据来看，80%的福特粉丝的人数少于5个，微博数大多为0。也就是说大部分的粉丝是由广告吸引而来，虽特意开了新的微博，但没有吸引到很多微博内的老用户。”这也间接宣判了长安福特这个阶段的微博营销失败——它并没有在用户中形成联动效应。

在此之后，长安福特加强了在微博内的活动曝光，包括在微博首页的一些位置打广告，并通过微博秘书向27万小秘书的粉丝进行广播。同时还提供了很多额外的礼品，并在微博内组织了一些像抢楼这样的有奖互动。

“自11月18日活动启动到11月30日截止，12天的时间内，长安福特官方微博粉丝数已经突破7000人，官方微博共收到网友评论4088条，博文被转载1943次。”张一告诉记者，很多长安福特官方微博的活动形式已经被其他公司所效仿。

尽管如此，对于这次微博营销活动的成败却并不容易做出一个恰当的判断，“7000个粉丝，多吗？我不觉得，是对汽车有兴趣的人太少？还是奖品不够刺激？更悲剧的是由于新浪微博的技术还不成熟，除了透明可见的数据之外，其他流量什么的一概没有。”KIKI的团队中所有人都对专业微博营销一无所知，他们从一开始就摸着石头过河。

“碎碎念”的微关怀

很多人会把微博这种形式称为“碎碎念”——由于字数少，通常是三言两语就把事情说完，所以用户们通常会在这个平台上发发牢骚、吐露生活或工作上的不满，或者和朋友分享身边的小快乐……总之，语言呈碎片化，发言也较为随机，因此，如果要正儿八经地做营销，可能其传播效果就大打折扣。

在总结这一次长安福特微博营销的时候，张一感叹自己最大的失误就是把微博做得“太硬”：“我们并没有像一个活生生的人一样去沟通，而是以一种官方的口吻。”有一件事对张一的触动很大。那天晚上，他在微博上偶然说了句挺有人情味的话：“已经很晚了，大家还不休息？”正是这句在他看来“无关紧要”的话，结果却有了很多的回复，引起了强烈的互动。

这件事让张一开始认识到，微博与传统网络营销最大的不同在于微博是“一个人”，它有自己鲜明的性格，需要更多拟人化的沟通方式。“我觉得应该给长安福特分析一种企业性格，塑造一个有精气神的虚拟的品牌发言人。”张一说，而这件事一直到活动结束，都还没有付诸实践，这成了长安福特首次微博营销最大的遗憾。

如果说长安福特仅仅是利用了微博这种新颖的沟通方式来广播自己的车展信息，那么相比之下，凡客诚品（Vancl）的手段则高明了许多。这家服装网购企业的创始人兼CEO，就是那个曾在2004年以7500万美元的高价向亚马逊出售卓越网的陈年。而Vancl的管理团队多来自卓越网，有着丰富的网络营销实战经验。从一开始，Vancl就将自己的企业文化注入到了Vancl微博的性格中。

在消费电子专家、尧典管理咨询公司高级顾问王斌看来，Vancl的微博营销是可以写进商业教科书的，与长安福特相比，Vancl与新浪微博有更多的契合点：“首先，经常上新浪微博的一部分人是绝对的‘互联网公民’，他们不仅是微博的用户群，同时也是网购服装的准用户群。此外，新浪微博在成立之初就为自己起了个比较好玩的名字‘围脖’，而Vancl提供真正的围脖作为奖品，这个点本身就抓得很巧妙。”

“因为围脖和微博的缘故，新浪特别爱拿这个案子说事，这对我们来说也起了很大的宣传作用。”Vancl品牌管理部负责人李剑雄告诉记者。在Vancl的微博上，能够发现这家迅速崛起的企业对待互联网的老练：一会儿推出1元秒杀原价888元衣服的抢购活动来刺激粉丝脆弱的神经，一会儿又通过赠送礼品的方式，拉来姚晨和徐静蕾等名人就Vancl的产品进行互动。

事实上，微博之所以能够迅速走红，就是因为名人效应，名人开微博吸引了大量粉丝的关注。目前，在新浪微博关注排行榜上，姚晨和赵薇分别以50多万和近40万的关注排名冠亚军，只要姚晨说句好，那等于是一个受众50多万的免费广告，李剑雄深知这一点。

除此以外，还能看到Vancl不仅搬出畅销服装的设计师来讲述设计背后的故事，也有刚刚入职三个月的小员工来抒发感性情怀，加强企业的“心灵鸡汤”形象……

“我们的微博定位就是用不同层级的员工口吻来讲述Vancl的故事。” 李剑雄说，就是这种方式让4000多个粉丝成为Vancl的产品和企业文化的双重拥趸。据艾瑞 中国服装(行情 股吧)B2C网络购物研究报告显示：09年Vancl的销售额已经突破6亿，市场份额为28.4%，稳居服装B2C行业老大。

作为尼尔森报告评选出的2009年互联网top1广告主，Vancl对于网络营销的热情毋庸置疑，不过，相对于其他网上营销手段，目前Vancl对微博营销还并未太当回事。“毕竟这是个新的东西，还没有形成规模，而且营销效果也很难评估。”李剑雄谈道：“但我们会一直做这一块，因为实际上，与传统营销相比，微博营销的投入也很少，几乎不需要什么成本，只需要安排专门的人做微博更新就好。”

情感营销的高招

不论是长安福特还是Vancl，在谈到微博营销的时候都不约而同地提到了“营销效果”，这是否过于急功近利？在《网站策划九步走》的作者、互联网专家黄亮新看来，微博营销是需要一点“明修栈道，暗度陈仓”的心机和耐心的。比如一家卖胃药的企业，你别急着说自己的胃药怎么怎么好，而是多发布一些如何保护肠胃的健康小贴士，那么久而久之，在你周围自然就会聚集起很多的目标客户。

有一家名为Pfizer的药品公司，就是主动在twitter上搜索“郁闷”、“抑郁”等关键词，来找到潜在的抑郁症患者。然后不断向他们提供关于抑郁症方面的信息，在帮助他们的同时，也营销了自己的抗抑郁药。

如果说这种推销还有一些类似“卖保险般的假惺惺的关怀”，那么“CEO情感营销”则是更高明和隐晦得多。在国外，这已经是一种十分流行的营销方式，很多公司的领导人也经常以普通人的身份在twitter上与粉丝进行交流，让企业顾客觉得这家公司的CEO并不是一位高高在上、深不可测的企业高管，而更像是身边的朋友或邻居。比如维珍集团的CEO理查德·布兰森和NBA小牛队的老板马克·库班等。

著名的“洞洞鞋”Zappos的CEO谢家华更是深谙微博交流之道，他在twitter上很少谈论Zappos本身，反而大谈个人的喜怒哀乐。谢家华的平易近人得到了很多粉丝的喜爱，这种喜爱也通过润物细无声的方式为Zappos的销售带来了价值。

在中国也有一位很会“玩”微博的企业老总，他就是潘石屹。很多发生在潘石屹身上的微博事件都被人津津乐道，比如他用微博给儿子的数学题征集答案。最近的建外SOHO事件中，微博更成为潘石屹随时向公众传递信息的重要工具。

今年11月初，由于物业纠纷，建外SOHO被传将“停电停暖”。作为SOHO中国的掌门人，潘石屹在11月10日发出了名为《建外SOHO雪天断电停暖，居民急切等待政府救援》的求救信，在信中潘石屹提出了一个过渡方法——由潘所属的北京丹石投资管理公司代理收缴物业费。

正是这封信将潘石屹推到了风口浪尖，CCTV的报道称建外SOHO很正常，停电停暖是潘石屹一手策划的谣言，更有人推断潘石屹此举是为了让自己的物业公司来接管建外SOHO。在面临如此巨大的公关危机的时候，潘石屹所做的仅仅是额外多写了几篇微博。他的措辞中肯、隐忍、真诚，马上在情感上赢得了网友的支持。《国际金融报》将这一事件描述为“潘石屹上演悲情反击”，从几篇有代表性的微博中可以看到潘石屹的微博风格。

11月22日晚上8点46分：建外SOHO出现危机的几个月来，有不少朋友劝我，你不要管建外SOHO的事了，小区交出去已经五年多了，与开发商没有任何关系了，建外SOHO现在水很深，你惹不起。我知道，我在建外SOHO只是一名业主。但我看到建外SOHO被糟蹋成这个样子，我很心疼。

11月22日晚上8点58分：在建外SOHO的危机中，有好事的旁观者，有同情和怜悯者。但在这条方舟上真正同舟共济的主人是全体业主。黑永远变不了白，真相一定会大白于天下。了解真相后，你们就会知道这些危机绝不是像有些人说的是潘石屹一手捏造出来的！

到了11月25日的时候，这起风波已经逐渐平息，潘石屹在微博上又写道：“感谢微博，感谢微博上朋友们。这几天我深有体会，小小微博照样可以纠正大电视台不实的报道。”而此时一位名叫“峰起云涌”的粉丝已经开始和潘石屹打起趣来：“老潘啊，房价什么时候开始跌啊？”这场风波让潘石屹的微博粉丝剧增至近30万，这些人对潘石屹的好感无疑将会转化成SOHO中国的口碑，并以无法估算的方式向更多的人进行传播。

“传统的广告等传播方式是推向别人，别人是被动的，躲避的。而微博是要用你的智慧、美来吸引别人关注你，是主动吸引的力量。”潘石屹说：“所以就不能把它当成一个发广告的地方，如果成天在上面做广告，关注者就都跑了，你的广告也就无效了。

微博的出现，让企业和消费者有了直接对话的便捷平台，并且不是那种像邮件往来的有板有眼的对话，而是那种真正的互动——包括企业的态度、措辞和语气都接受着企业粉丝的的评判。在微博上，企业和客户之间不再是单纯的买卖关系，微博用好了，就能够在企业用户中培养出超越买卖的情感关系，那么用坏了呢？当然也就连买卖都没得做了。

由于微博的即时信息传播更为快速，由此而引发的公关危机状况也会更加的恶劣。玛氏公司旗下的彩虹糖的微博曾经一度失控而出现了大量的暴力黄色内容，还有很多竞争对手抢注品牌账号来发布恶毒信息的先例，对于微博营销刚刚起步的中国企业来说，很多噩梦般的经历都还没有开始。

第一木匠工作的目的只是混一口饭吃，他的目标是能养活自已就行。所以他上班时经常磨磨洋工、打打浑，不久他被工厂炒了鱿鱼，失去了工作。好不容易又找到了第二份工作，但他的工作态度仍然如此，所以，他一辈子都在为生计奔波。

第二个木匠工作的目的是为了养家糊口，所以他每天准时上班、准时下班，从不迟到早退。为了获得加薪的机会，他的工作表现也很积极。他经常想到自已对家庭的责任和义务，所以他总是忍受着巨大体力的消耗和各种各样的工作压力。他每天都很疲惫，但他仍然咬牙坚持着。他最大的愿望就是盼望着能够早日退体，这样他就可以彻底摆脱辛苦的劳作了。

第三个木匠工作目的和前两位不同。他一直梦想着自已能够成为一名伟大的工艺师，他梦想着自已有朝一日可以亲手雕刻出一座举世无双的艺术作品。所以，他总是全力以赴地投入每一项工作，每一个细节都力求做到完美；他利用空余的时间去学习设计，丰富自已的艺术修养和制作技艺。终于有一天，他获得了去人民大会堂装修的机会，并亲自为人民大会堂设计和制作了一套精美的明清家俱。从此以后，他声名远扬，他的每一件作品都价值连城。

三个木匠的故事启示我们：为工资而工作的人终生无果，为了生计而工作的人劳累辛苦，只有为了梦想而工作的人才能够功成名就。

在管理学上，把驱使第三个木匠行为背后的动机称之为：成长性动机。

当记者问国际连锁酒店王国“希尔顿”集团的创始人康德拉。希尔顿，是什么原因可以让他在几十年的时间里，把一个小旅馆了展到全球70多个国家数千家酒店，事业版图涵盖美洲、欧洲、亚洲等多个地区和国家时，康德拉。希尔顿说：当我贫困僚倒躺在公园的椅子上过夜时，我已经在心中描绘希尔顿跨越全球的蓝图了。

这也是成长性动机。

在商业领域里，有三重境界，分别是：生意人、商人和企业家。

“生意人”为蝇头小利而经商，“商人”为超额利润而投机。“企业家”却把自已的企业当成实现自我成就的平台，和为社会创造价值的梦想作为终生追求目标在经营。不同的动机所产生的行为完全不同，不同的行为所导致的结果也截然相反。

生意人和商人需要的是个人的“野心”，以及必不可少的小聪明和商业头脑；

企业家除了“野心”之外，更需要的是爱因斯坦所说的“正确的方法”。这些“正确的方法”包括科学的管理体系、睿智组织的思维、明确的战略规划、清晰的愿景蓝图、上下同欲的目标凝聚、超越对手的竞争优势和志存高远的企业使命等等。

中国的企业家已经走出了“生意人”的局限，但要完全走出“商人”的困囿却还需要一段相当长的时间过程。这是一种凤凰涅磐式的自我毁灭与欲火重生，是破茧成蝶的自我突破和美丽嬗变。

但这却也是中国企业和中国企业家必须要经历的过程，我们无从选择。

中国白酒营销，何时走出模仿迷局？

    白酒营销，"根"在哪？

    纵观中国的日常消费品市场版块上，营销的层次与水平也参差不齐，其中处于领先层面的要属曾经辉煌的保健品，目前热闹的家电、IT、食品、饮料、OTC药品等市场领域，而白酒市场营销领域，虽然在中国营销史上也曾辉煌至极，但一旦"广告大轰炸"武器失灵的时候，不同品牌显现出的不同营销状态，有的白酒品牌拿起了流行的IMC整合传播技术、BPD品牌识别战略等营销工具，个别品牌在当前激烈的市场竞争形式下，充分发挥了营销的优势，一时在市场上还算春风得意，平步青云，如金六福、五粮液、舍得、剑南春等，然而，有的品牌却陷入了盲目模仿、雷同营销的陷阱！多数白酒企业不知如何应对当前日益激烈的市场形势，只是一味盲目地学着别人的思路与作法。

    其实，面对白酒营销，最根本的作法就是要先走出雷同营销的误区，大胆进行创新与实践，独辟溪径，寻找适合自身发展的差异化营销之路。

    酒水营销，你还懂啥？

    一位做了十年酒水代理的老板，曾对自己的员工自诩说，"酒水市场，没有我不懂的！因为我干了十年酒生意呀！"。但仔细问问那位老兄，才发现他所谓的都懂就是--"懂2元进货，10元卖掉，赚了毛利8元"；知道用原来的酒装进新瓶子里再提高价格出售；还知道逢年过节时，挂几条横幅，找几个有模有样的促销员小姐；有钱的打几个小广告，设置几个小灯箱；有时再搞几回"买一赠一"的搭配游戏；有时再想法子赚生产厂家一点促销、广告费用！其实也就仅此而已，其他的营销知识一概不知，什麽售后服务，什麽传播、沟通，什麽品牌概念等，这就是目前大多数区域酒水市场一线市场的现状！鲜有专业规范的营销操作，更鲜有先进的营销理念，当然，也只有认识到这种局限并付诸行动改变的企业才会成为未来市场胜利的主力军！

    比一比其他行业，酒水营销是否有必要补补课，多学习学习呢？

    白酒营销，从走出品牌命名雷同的误区开始

    品牌名称，是产品走向市场的第一张入场券，是品牌形成的要素之一，是与消费者沟通的第一张名片，是品牌文化内涵的高度凝结化产物，直接决定在消费者心智中的"第一印象"，就像人的外表形象一样，是区分同类，具有差异性标志的文字符号。

    品牌命名，是在产品整体开发进程中，产品基本概念确定后才开始的主题程序，好的品牌名通常具有以下特征：

    1、语音响亮，朗朗上口，简洁易记。

    2、体现产品特征或企业的价值取向，蕴涵深刻。

    3、产生一定程度的相关品牌联想。

    4、紧贴消费心理特点，可产生心理上的强烈共鸣。

    5、个性鲜明，传播性强，顺应社会发展大趋势、潮流。

    当然，以上几条不是衡量名称优劣的唯一标准，市场才是最终的裁判，只是根据成功品牌研究得出的论断，仅代表个人观点而已！

比如在成功的品牌中，都能找到其成功的主要元素，象娃哈哈、女儿红、农夫山泉、金六福、柯达、乐百氏、劲酒、百年孤独、小糊涂仙等品牌，经过在沈阳地区的区域性调查，在沈阳白酒市场充斥着近200多个大大小小的品牌，经过数据统计，发现酒名字数在二、三字的占总量的84%左右，其中的雷同化趋势十分严重，其中地域型命名、称王称霸型、妖魔鬼怪型就占了其间的55%以上，可见白酒命名中的雷同化程度远远高于其他类产品市场，这--说明了什麽？企业的基本差异化概念都缺乏，只知道"傻子过年看邻居"，当然，其中不乏精明的商家--仿冒名牌产品，用相似、相近的名字哄骗消费者，如"金六福"变成了"金六富"，"女儿红"变成了"女子红"，咋一看，到好象是"哥俩儿、姐俩儿"似的，有时，这也是个别策划人为小企业出的"绝招"之一，所谓的小企业要学会"噌饭吃"，也算是借力打力吧！

    相比之下，单字酒名就显得很另类，很差异化了，因为单字酒名所占比例不足10%呀！如"劲"酒、郎、龙、心、喜、孝、忠、顺、爽等；而四个字的酒名就更少了，仅占了6%左右，如雪山草地、百年孤独、百年喜庆、小糊涂神等；五字以上的就更少了！

    由此可见，一个巨大的差异空间摆在面前，白酒企业，为何挤在那块名称同质化的"雷区"，而不能自拔呢？白酒企业，除了模仿、盲目吆喝，你还会干啥？你们真的了解市场吗？

    在名称雷同的酒水阵营里，除了小品牌想"傍名牌"外，有的企业就等于为实力雄厚的品牌做嫁衣！有了知名的"酒鬼"，谁会记住"酒魔、酒怪、酒霸"呢？盲目模仿有时等于作茧自缚！

    白酒市场上，不仅是名称雷同严重，外包装、瓶型模仿也司空见惯，此外，广告形式、促销手段上也是如此，别人一个瓶盖回收2元，自己就回收3元，别人大搞婚宴市场、团购市场，他也"东施效颦"，别人用飞机洒酒扬名，他就用洒水车喷酒聚集"眼球"，别人体育赞助，他也教育赞助，总之，别人干啥，自己就干啥，不管适合与否！就会模仿，不会创新，好象不知道什麽是创新一样，也许是记住了日本松下电器公司总裁--松下幸之助的市场成功的六字秘诀："只改进，不创新"。

    但松下的改进就是其创新的秘诀呀！松下虽然创新能力不如其他企业，但却成为世界电器行业的领导品牌之一！

    然而，善于跟风的白酒企业却最终被市场无情地淘汰出局！

    笔者以为，当前的大多数白酒企业，是一种传统的思维定式束缚了目前酒水"精英"的头脑，不善于吸取其他行业成功的营销经验，所谓的"酒水老将"，不过是传统计划经济时期的"固定零件"而已，可是，市场唯一不变的规律就是时刻在变，用传统的市场思维运作现在的市场，用传统的思维来判断目前的市场走势，用传统的眼光看待目前的消费者心态，无异于在黑暗中徘徊，结果只有两种可能，一种是幸运者，活了下来，但发展很慢；另一种，就是直接与消亡接轨，退出市场。

    要知道：模仿只能创造雷同，而个性却能创造崇拜，差异化的品牌个性能缔造流行。

    品牌生命力最核心的因素就是品牌个性，产品质量是品牌的生命，品牌个性是品牌的灵魂，品牌个性是征服消费者的最具活力的元素，是形成品牌忠诚的主要基点之一，白酒产业，是最应该具有人格个性的行业，因为酒是人类情感的双向放大器，酒也是人类文化发展的产物，酒文化的发展是伴随人类社会发展而逐步成熟起来的，从古代的小酒郎挑担式的卖酒方式，到现在白酒大规模化生产方式与庞杂高效的营销手段、模式的广泛应用，我们的白酒营销文化，营销观念是否也应当有所改变、发展、进步呢？

(张德伟) 中国管理传播网

    1.交换链接

    交换链接在国内大部分称为，友情链接。国外称为，互惠链接。这种营销方式，是两个网站之间具有一定优势的互补的简单合作形式。比如，各自分别在自己的网站上放置对方的网站文字链接或者Logo图片链接。一般交换的链接，基本都是跟自己的网站主题一致的或者是主题周边的网站。

    2.病毒性营销

    病毒营销并不是真正以传播病毒的方法达到营销的目的。而是让事件具有自动传播的特性，能够自动传播，就像病毒一样扩散。从而称为，病毒营销。例如发送邀请之类的推广也是病毒性营销，通过口口相传，迅速推广出自己的产品。病毒性营销的经典范例是Google的Gmail.

    3.网络广告

    网络广告也是作为网络营销常用方法的一种，是比较直接的宣传方式。费用比较高，但效果也比较明显。网络广告与传统的媒体广告相比较而言，区别就是网络广告是以图片、文字、FLASH等形式出现在网站。假如你经常登陆国内的门户网站的话，相信你对此不会感觉到陌生。网络广告的好处在于，传播广、互动性强、形式多样、内容丰富等。

    4.许可E-mail营销

    许可E-mail营销与E-mail营销不同，它不是简单的邮件群发。而是基于用户许可的，像用户介绍自己的服务或者产品。

    5.软文

    软文也是网络营销的方法之一，如果运用得当也是一种效果很明显的宣传方式。浅层面的软文是指文章中夹带了自己的网站、产品或服务信息。深层面的软文能够让用户觉察不到这是一篇广告文章。网络传播的速度比传统的媒体更快，一般情况下，软文都是通过互联网进行传播。

　　“过冬”这个词在IT行业的普及和使用，可能要归功于华为老总任正非那篇著名的文章《华为的冬天》，后来又被阿里巴巴的马云发扬光大了。他们对“冬天”的引用，都有一个共同的原因，就是在经济或者行业不景气时，自己的公司怎么能够减少损失、利用时机并度过危机、超常发展。那么在这里我们也借用“过冬”这个词，来谈谈在在这次金融风暴中，企业发展碰到困难时，信息化该如何做，自己该如何做。

　　今年以来，美国次贷危机的蔓延，已经形成全球的金融海啸，这股破坏力量不仅几乎摧毁了现有的国际金融体系，同时也严重打击了运作于金融体系之上的各个产业。金融信用的缺失使得企业得不到正常运作的资金，只好缩衣节食减少投入。我所在的企业集团最近就发布了紧急措施，要求能收回的资金尽快收回，在建和未建的项目，能砍掉的都要砍掉。金融体系的破坏，让经济个体捂紧钱包不敢消费，市场急剧萎缩，使得大量依靠这些市场生存的企业失去收入。这一点在珠三角地区特别明显，大量出口企业没有定单而纷纷倒闭。传说东莞就有两万多家中小企业关门。其实，CIO过冬的问题就是面对企业发展衰退、缩减投资时如何让信息化独放异彩，在企业倒闭时如何运作好自己的职业生涯。

　　俗话说“生意不好整柜台”，我们通常的理解是生意不好了把原因归咎到柜台有问题，或者归咎到某些不好的人和事，是一种被动的、推脱责任的说法。其实很多人都对这句话的意思误解了。从积极的角度理解是，生意忙的时候，人员都忙着赚钱，柜台上也是顾客盈门，没有人手也不方便好好装修柜台，生意清淡了，正好利用这个时机把门面好好装修一下。信息化何尝不可以这样做呢?上系统是一个牵涉到业务流程、组织结构的全方位调整的系统工程，在业务繁忙时做出大的调整必然会影响业务经营，把赚钱的好时机耽搁了。有一个朋友在一家地产中介公司做信息总监，一百多家店面靠一套城域VPN网络支撑，不过业务管理系统尚有很多可以完善的地方，我这个朋友一直在开发一套更好的系统来替代现有系统。然而前两年地产行情实在太好，业务部门疯忙着赚钱，系统稍有变化就马上提出抗议。而且业务数据量快速增大，IT人员也是忙着升级硬件和到处救火，根本没可能实施新的系统。今年以来，房地产行情一路下跌，业务也清淡了，好了，他的机会来了，现在有非常宽松的条件让他实施新的系统了，前几天聊天时告诉我，又上了两套系统，呵呵。

　　业务发展也好，业务衰退也好，都是变化，有变化就会带来机会，如何利用变化把握机会则是仁者见仁智者见智。刚才讲到信息系统的实施是一个或多或少对业务流程、组织结构进行调整的系统工程。一套系统的上线，可能有的人员就没事干了，或者工作内容变化了。对一个部门来说，可能职责也变化了，权利也变化了。人都是有一定惰性的，正常情况下要做出这些调整，都会遇到一些阻力，有时甚至项目实施不下去。在一个强大的外部经济环境压力的大环境下，企业裁员、缩减机构、调整职责都是大势所趋，在平时觉得棘手的事情，在现在这个时候都成了顺理成章的事情。CIO如何利用好这个机会，做出有利于信息化的调整，从而推动信息化的实施，都是值得研究的事情。

　　有一个常见的现象，就是发展上升比价快、利润比较高的行业，企业管理水平不一定高，相反行业竞争激烈，利润水平比较低的行业，企业管理水平反倒普遍比较要高。因为快速增长的市场、较好的行业利润，掩盖了企业管理不足的问题。一旦行业趋紧，企业首先都会做的事情是加强管理、提高效率和降低成本。而信息化是加强管理的一个重要手段，如何让企业管理者认识到这一点，在企业需要时及时提供和推进信息化工具，也是CIO可以好好把握的。

　　闵江东：深圳长航滚装物流股份有限公司 信息部

　　由各大权威媒体发起的汽车奖项评选活动则是对各汽车品牌08年表现的最佳评价。面对各方强劲的对手，作为新生代的国产梅赛德斯-奔驰C级轿车，上市仅8个月便获如此多的重量级大奖，说明业界和媒体无论对奔驰C级车产品还是对北京奔驰的营销团队都给予了相当程度的认同和鼓励。

　　“好的产品就要有好的营销策略作支撑。C 200 K标准型整合营销案例能够在年度营销奖项的评选中，力克两大强劲对手：一个是宝马中国呈现的08年度在全国引起强烈反响的“文化之旅营销项目”；另一个则是一直以市场营销战略著称于汽车行业的上海通用申报的“绿色战略营销项目”。C 200 K标准型整合营销案例能够赢得《经济观察报》‘年度最佳营销案例’这个极具份量的大奖，无疑彰显了北京奔驰在营销方面极其独特的视角，体现了北京奔驰营销团队开阔的视野和对于整合营销的真正理解和运用。”这是奖项评委，汽车业资深人士李飞对北京奔驰销售团队的新C级车标准型上市整合营销方案的评价。

　　进入2008年以来，以徐和谊为首的北汽集团对北京奔驰的中方管理层做了较大幅度的调整。先后从北汽投资公司调来司卫负责北京奔驰-戴克的销售和市场，担任执行副总裁，从航空集团调来了蔡速平担任合资公司的党委书记兼高级执行副总裁。经过一系列的人员调整，使北京奔驰-戴克合资公司的中方管理层的力量得到了很大的加强。据北京奔驰-戴克内部人士介绍，经过近一年的磨合目前以蔡速平为首的中方管理团队和戴姆勒的外方管理团队在合资公司平台上的合作日趋和谐高效。过去一年中，北京奔驰在营销方面所取得的进步是和徐和谊年初对北京奔驰-戴克所作的人员调整和中外方合作水平的提高分不开的。

　　北京奔驰营销团队在新C级车标准型上市过程中所采取的所有营销手段都体现着务实进取和整合统一的风格。从务实进取的角度看，北京奔驰在C级车标准型上市前认真地研究了其产品所在细分市场的竞争对手的产品特点、品牌定位、目标客户群的价值取向等因素，对自己的C级标准型轿车在配置和价格上都相应地做了调整，有针对性地制定了34.8万元的市场零售价格。这个价格定位直接把奔驰全系车型的价格结构向下做了延伸，空前扩大了奔驰产品和奔驰品牌所能触及的客户群。客户群扩大的直接好处就是客户理论基数呈几何型增长。从长远意义上讲对梅赛德斯-奔驰在中国市场的发展是具有深远意义的。北京奔驰推出34.8万元C级轿车的另一个影响是给同一细分市场的竞争对手带来了极大的压力。北京奔驰的营销团队深入了解到直接竞争对手的产品都处于产品换代或中期小改款的关键时期，北京奔驰新C级车34.8万元的价格定位必然导致竞争对手的产品在退市前的价格会进一步降低。竞争对手产品的价格大幅下滑，其结果是使其厂家和经销商牺牲更大的利润，并在品牌价值和客户忠诚度方面付出更大的代价。如果退市产品的价格下滑过低会直接给新产品的定位和销售上升带来困难。事实证明在北京奔驰的34.8万元的车型推出不久,其竞争对手均随之对其老产品做了难以想象的大幅度降价。而作为北京奔驰来讲，由于其产品新，且生产初期产量处于逐步攀升阶段，在销售份额上并未因竞争对手的大幅降价而受到冲击。据了解北京奔驰C级轿车的批发和零售量随着其产量的逐步提高在同步的稳定增长。而且今年全年的销售任务可以稳步完成。更值得一提的是，北京奔驰C级轿车34.8万元的价格定位不仅当前可以下压竞争对手老产品的价格和利润，而且未来还可以抑制和引领竞争对手新产品的价格定位。因此从总体上讲北京奔驰营销团队达到了其原本计划中的目的，即最大程度地阻击和干扰了竞争对手，又完成了自己的目标。作为一个后来者，北京奔驰所采取的一系列带有进取性、前瞻性的务实营销策略目前看是成功的。

　　从目标客户群的定位看，北京奔驰在新C级车的整个营销过程中始终坚持以年轻社会精英为其目标客户群，并针对这部分人群的特点展开其营销攻势。在中国市场对奔驰C级车客户群做如此的定位是正确的。同时随着整个宏观经济环境的变化，北京奔驰营销管理团队在措施上也体现出了进取务实的作风。除了推出具有进攻性的34.8万元的价格外，同时也将极具竞争力的个人金融服务引进到经销商网络。把极具竞争力价格的奔驰品牌的新产品和具有极高吸引力的个贷金融服务结合起来同时在奔驰C级标准型上市时推出，用品牌辉映产品，用价格和服务丰富综合竞争力，再通过网络媒体、平面媒体、广播电视、户内外结合的宣传手段，最终形成了一套理念务实进取，措施整合统一的营销案例。

　　在谈到2009年的计划时，北京奔驰销售市场负责人透露：虽然目前宏观经济形势受国际金融危机的影响很大，明年的市场，特别是上半年的市场会很困难，但北京奔驰营销管理团队非常认同徐和谊最近的一段讲话——就是只要有信心，就能渡过严冬。而且在北京奔驰最新推出的广告中也已体现出提倡“自信”的信息。此负责人还表示北京奔驰营销团队还会根据市场变化和实际需要不断创新地采取新的营销手段。

　　前按：10月1日起，安利中国继玫琳凯之后也选择了提价，其美容化妆品、个人护肤品等商品提价6%，而在此之前，安利纽崔莱保健品系列已于今年7月1日将价格上调5%。涨价是迫于成本压力，还是跟风，或者是另有目的？在连续涨价形势下，走直销之路的安利如何力挺其市场份额？
　　作为直销标杆巨头安利从来都不缺乏关注度，其涨价措施，会引起行业的怎样的连锁反应。作为竞争对手，雅芳、仙妮蕾德、完美、天狮们会不会竞相模仿，还是反其道而行之，采取低价策略抗衡安利，业界都在拭目以待。

　　6%的调价幅度会影响市场实际交易价格吗？

　　天气渐渐转凉了，气候越加干燥，27岁的公司职员小可感觉皮肤更加干燥，因为过去曾经用过安利一款可以全身涂抹护理的润体乳液，滋润皮肤效果相当不错，小可四处打探哪里可以拿到最低折扣的一款安利润肤乳液。调查的结果让小可很是犯难，相同这款乳液，安利公司门店价钱是8折；淘宝网上价钱是6.8折；经常光顾的街口那家日化老店价钱是5.3折；进口安利进口这款产品价钱是4折。小可有点犯晕了，这个著名品牌的产品，价钱差别咋会这么大呢？正规门店购买吧，货真，但是价格不实，购买最低折扣的吧，又害怕是假货。最终，小可还是难以抉择，举棋不定。

　　事实上，无数的小可的故事每天都在上演。其实，传统营销From EMKT.com.cn模式的顽疾早都病发到安利身上，价格混乱、物流泛滥、低价倾销、掺假卖假已经让安利公司与安利营销人员极为恼火与头痛。

　　根据《直销管理条例》对奖金体系的调整，安利的终端配送大部分由直销员自己完成。于是市场上经常会有一些低价销售的安利产品，不同的人会有不同的折扣。一家以5.9折销售安利纽崔莱产品的网站上有文表示，安利的大部分钻石级直销员都在做低价销售，因为安利管理层与直销员阶段性的销售压力，公司对这种低价打折的行为采取绥靖姑息纵容政策，这些直销员就是靠囤货达到一定的销售积分，从而获取公司奖励折扣与卖出折扣的差价。很多初级的直销员都被上一级的直销员囤进1万到4万元左右的安利产品，囤进之后再卖出。而这些初级直销员为了快速积分，也不得不低价出售。这种囤货行为实际上就是压库存，当库存压满以后，为了抽出现金再次打货，大家不约而同采取微利或者零利润出货，这些商品都被超低价倾卸进传统日化店渠道上，和海飞丝、玉兰油一样陈列到柜台上，沦为带货品牌，安利价格体系混乱局面就自然形成了。

　　10月1日正式调价，按照惯例，安利会提前至少一个月通知直销员，在10月1日前，仍然按照以前的价格予以结算，6%调价只会增加直销员囤货的力度，所以，很多人借钱做安利，就不难理解了。因此，6%调价不会对安利市场与销售产生实质性的影响力。

　　安利直销还是暴利吗？

　　安利中国陷入“低价”漩涡还在于其产品国内外价格的不均衡。安利的产品在美国的售价远低于其在中国的价格。比如品质相近的一款安利眼霜，在国内售价是264元，而在美国当地销售仅为20美元。国内销售商开始开通国外进货国内销售的渠道。如此，国内产品再次6%调高，没有道理可言。

　　地球是平的。交通的便利性、互联网更是把地球变成一个村庄。安利若单独在中国市场采取撇脂定价,制造严重“内外有别”失衡价格体系，消费者会产生被愚弄的感觉，势必遭到商业道德的拷问。

　　安利中国调高价钱，成本的因素占多大比重？

　　广州一知名日化企业掌舵人，曾经坦诚，7块钱出厂价的200ml洗发水，生产成本、广告费与毛利润各占三分之一。比较而言，安利属于典型的高品质、高价格、高利润三高产品，安利的生产成本所占比重更低。所以，对于普通消费者，安利给业界的口碑是产品质量不错，就是价钱贵。

　　问题结症应该是经营成本急遽攀升。

　　安利中国一陈姓副总裁表示，07年安利成本上涨增幅高于6.5%，如何消化成本上涨压力，同时，采购成本、人力成本和店铺租金都呈前所未有的上涨 。08年这种态势更加明显。

　　为了达到国家政策对直销业的管理要求，安利采取的是“店铺＋直销员”富有中国特色的直销模式。究其实，安利号称10万大军的直销员完全承担销售的职责；安利店铺仅仅是产品陈列的需要，充当安利品牌形象展示的功能。商铺不卖东西，这在世界上是罕见的。对于安利，店铺租金成本无疑是一笔巨大的开支，是迎合政府要求的必须支出，今年楼市尽管比较衰败，但是商业地产还是稳中有升的，安利店铺成本肯定是越来越高。

　　安利在中国以外的市场，是完全的传销企业，一大特色就是拒绝传统行业的投放广告，营销就靠熟人推荐，靠质量口碑立身。在中国，安利则为了真正发掘市场，选择了如同传统行业一样的手法，“广告＋明星”路线与日化大佬宝洁无异，首先是98年底进入中国、担任安利企业形象重塑任务的看家产品纽崔莱,从2001年1月起，安利大规模在全国13个省市电视台和不平面媒体推出以“跳水皇后”伏明霞代言的纽崔莱广告。纽崔莱成为2000、2004奥运会中国体育代表团专用营养品,之后代言人换成了田亮。2002年由王军霞作为形象大使的“纽崔莱活力健康跑”启动，这一活动至今已举办三年，今年更在九个城市推出，参与人数超过20万。2004年是纽崔莱诞生70周年，安利透过与探索频道在全球播出60分钟的《营养探索之旅》专题片，利用权威媒体传播渠道加大品牌建设力度，图谋全球营养食品领导者地位。04/05财年，安利旗下的雅姿化妆品将成为公司市场营销力推的品牌，12月底，由雅姿独家赞助的首次进入中国的世界音乐剧中的瑰宝《剧院魅影》将在上海进行美丽呈现。体育明星伏明霞、田亮、王军霞等奥运冠军、新星易建联都曾担任过安利的形象代言人。应当说，这些代言人都是与安利的“营养+运动=健康”品牌诉求非常合拍的，尤其是刘翔的代言。电视、报纸、户外广告随处可见，这就不难理解，相同一款产品，中国价格大大高于美国价格，庞大的广告费这剂毒药是根本因素。原先，安利直销员一贯批评传统行业重广告宣传，而安利摈弃了广告费用，就靠提高品质与员工分享先发的优势被彻底推翻，不期然，安利之茅刺了向安利之盾。

　　安利一贯受到国家认可、社会肯定、合作伙伴直销员的拥戴，与其热心社会公益事业密不可分。在关爱儿童、社会环保、西部开发、倡导健康方面都颇有建树，作为一家有长远发展意识的公司，安利对自己在中国的发展，相信有深远的考虑与规划。组织“纽崔莱活力健康跑”、与探索频道在全球播出60分钟的《营养探索之旅》专题片，独家赞助首次进入中国的世界音乐剧中的瑰宝《剧院魅影》，在512汶川大地震后，作为直销业领头大哥安利同样出手不菲，上千万的捐赠支援灾区人民，这些公关活动对提升安利的知名度、美誉度起到了很大的作用。因此，社会公益事业的投入也是安利运营成本提高一个比较大的因素。　　

安利，是什么？

　　上世纪70年代，美国也出现非法传销风潮。1975年，安利成为美国联邦贸易委员会调查对象。1979年，该委员会认为安利“以销售货品为领取业绩奖金的前提条件，更无所谓的猎人头奖金”，因而认定安利计划是销售产品，并非销售直销权，不是金字塔销售。最终，这场著名的判决肯定了多层次传销系合法事业，提供了什么是正当的、合法的，什么是不正当的、不合法的多层次传销的评判标准。在中国，2006年12月，安利最终拿到直销牌照，却成为一个烫手山芋：一方面，这意味着安利直销的合法地位，另一方面，安利也必须按照规定取消其多层级计酬的方式，多层级计酬方式曾让安利在中国迅速发展。而新条例明确规定，直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%。

　　2002年，一个在超市里做隆力奇的促销员向笔者咨询，“陈老师，我准备辞去现在的工作，全职去做安利，希望得到你的建议”。我当时很严肃忠告她：“超市里这份工作挣的钱是你吃饭、交房租、水电费的，在安利赚的钱是你将来买别墅、宝马的，因此，首先你必须把超市这份工作做好，业余时间去安利学习一下，也很好”。2005在成都火车站候车厅，一个穿着不凡的小伙子主动礼貌地向我攀谈，我了解到，他本职工作是人民警察，接触了安利事业，认为终于找到人生的方向，准备放手以博，成就梦想。至今，我也没有听说，在安利钻石榜上，有他们的名字。究其质，安利就是一家企业，做安利就是找了一份没有底薪的推销员的工作，这仅仅就是一个普通谋生的手段，这么多人趋之若鹜，根源安利的无以伦比的企业文化。具体如下，理想是指安利的首要目标；安利使命是通过营销人员、员公、创办人家族人员的伙伴关系，实现人生目标；安利推崇选择的自由，以各自的方式达致经济目标，从而获得更广泛的自由；安利尊重与支持家庭，鼓励家庭成员参与安利事业；对于成就、希望、建立、诚信、个人价值等都有完美的诠释。做安利确实是一个工作机会，这个机会不可能适合所有的人。你很喜欢安利，但是你不一定具备做安利的优势，仅仅拥有激情与梦想是源源不够的。

　　几乎没有人没有参加过安利培训会、看过安利的产品演示、接受安利营销人员的劝说参与安利事业。大家都习惯判断，穿着灰黑西服打着领带、皮鞋锃亮、头发一丝不苟，不是做保险的，就是做安利的。安利这种企业战略思维明显具有西方化的商业逻辑：人的感情只是达成商业利润的媒介。如果与客户有一定的感情基础作为润滑剂，商业交易肯定更容易达成，所以推销要从身边做起。在安利轰轰烈烈为自己企业品牌造势的同时，其营销方式却在不断削弱着企业的美誉度。有一项调查显示：80％的人认可安利的产品品质，但同样高比例的人表示了对安利营销人员的深切厌恶。营销人员直接代表着企业的形象，形象恶劣的营销人员会对企业品牌形象造成什么样的影响，完全可以预料。

　　安利为代表直销企业，跟传统行业不是对立的，而是相辅相成的。直销业永远是传统行业的补充，永远不可能取代传统行业。安利不需要神化，离开了安利，健康产业与日化产业照样运转；安利不需要魔化，成功的培训不是洗脑，安利更不是经济邪教。安利就是一家拥有非同一般企业文化的日用品企业，对于普通消费者而言，安利的洗洁精与营养食品效果很不错；对于直销员来讲，需要贩卖安利优质产品，通过向顾客提供个性化服务，获取物质与精神双重回报，安利就是赚取金钱、结识朋友、收获梦想的人生舞台！

　　陈海超，中国品牌研究院研究员；河南财经学院市场经济研究所高级研究员；2007中国美妆业年度盘点评审团专家。E-Mail:hnchc2000@163.com